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熬過痛苦，一切都是養分 

1936年出生於山東，馬玉山在顛沛流離的戰亂時代中成長，原本是家境富裕的小少爺，但戰爭讓他家破人散。14歲隻身來台，17歲從軍，30歲左右離開軍職，轉進企業服務。43歲，習得一身本事的馬玉山，以100萬新台幣創業，如今冠德企業已是超過千人的事業體了。

最近，馬玉山在天下文化出版社等待多年後，終於將他的一生寫成《築冠以德》。

一生中，誰無挫折，尤其像馬玉山這一輩的人。但他一直以「一旦放棄了，就什麼都歸零了，如何向那些全心信賴你的人們交代呢？只要熬過痛苦，一切都是養分」的態度，面對人生起伏。終於挺過很多難關。

過去多年來，冠德建設以興建高品質且終身保固的住宅聞名，但其實很少人知道，台灣第一棟堪稱智慧建築的前台北IBM大樓，就是在馬玉山擔任嘉新副總經理任內督導完成的。

這個約40年前的建案，在當年非常具挑戰性，當時馬玉山就展現了他的誠信與韌性。

他曾說：「我從商以來，一直秉持誠信，在積極賺取利潤、達成企業使命的同時，也不能剝削生意伙伴或傷害到其他相關人士的利益，這才是做生意的道義。」在興建前IBM大樓時，儘管他還是一個專業經理人，但已經有這樣的價值觀了。

以下摘錄新書中第六章〈危機四伏，興建首座智慧大樓〉精華內容，一窺馬玉山如何完成這項艱鉅任務？

創業前 最艱鉅的一次任務 

這是我創業以前，所經歷過最有挑戰性的任務。

當時IBM希望能在台灣找到一棟全新且先進的智慧型商辦大樓，把台灣的員工集中在裡面辦公。他們看中了一塊在敦化南路與八德路交叉口附近的土地，只要誰能順利取得土地蓋大樓，他們就跟誰合作。

一開始，是張東平副董事長以兆麒實業負責人的角色，和費宗澄建築師去跟IBM交涉的。由於IBM擔心兆麒實業的財務狀況不足以負擔這麼大的案子，於是就轉由嘉新水泥負責，張董事長便成立了申新實業，把我派去執行這個任務。

我要做的第一件事，就是取得土地。IBM看上的那塊土地的所有權，屬於台灣療養院，當時除了我們以外，也有其他建商看上這塊土地。院長戴寧基（Albert　Deinger）是個美國人，我花了整整三個月，到他辦公室拜訪他，誠懇與他溝通，洽談要買土地的事宜。

或許是被我的誠意感動，戴寧基院長同意把土地賣給我們。我們談好價格以後，要找律師來寫合約前，他對我說：「Timothy，我看不懂中文，也不懂台灣法律，我若自己找律師，能不能照我的意思做，我也不確定。但我覺得我可以信賴你，你找的律師，除了幫你做，也幫我做。我不擔心，我知道你是個誠信的人，一定會公平處理的。」

他人利益優先，談成買賣 

這是一筆4億6000萬元的買賣，金額相當高，戴寧基院長卻如此信賴我，讓我十分感動，我告訴自己，絕對不能辜負這份信任。我聘請國際通商律師事務所的首席律師陳玲玉女士來幫我們寫合約，立約當天，我坐下來第一句話就跟陳律師講：「這份合約，請妳優先保護台灣療養院的利益，再來保護我的利益。」

為了保護他的權益，我們簽的這份合約是預購合約。意思是，我們雙方初步同意要做這個交易，但是還沒有正式生效，為戴寧基院長保留一個臺北翻譯社轉圜的彈性，讓他有機會可以反悔。若是我們一開始就把合約寫死，且訂出違約罰則，萬一戴寧基院長提報到美國董事會，董事會覺得他賣得太便宜，到時候若要反悔，就會蒙受損失，這不是我樂見的。

合約出來以後，戴寧基院長提報給董事會，大約兩週左右，他就通知我已經通過了，我們便在淡水嘉新水泥的招待所，由張敏鈺董事長親自出席，簽下了正式合約。

史無前例的智慧型大樓土地的問題解決了以後，接下來，就要開始跟IBM談大樓的規劃設計、建材規格以及未來的合作細節。

親自監工，確保高品質 臺北翻譯社

IBM是行事極其嚴謹的國際大企業，跟他們交手格外辛苦。我們找了國際通商律師事務所的陳玲玉律師代表我們，IBM則找了理律事務所的張良吉律師，這兩間都是台灣最頂尖的律師事務所，兩位律師都步步為營、不肯退讓，不難想臺北翻譯社像雙方交鋒有多麼「刀光劍影」。

為了搞定這個案子，我、陳玲玉律師還有IBM的代表張赤道經理及張良吉律師，四個人固定每週三上午9點鐘，跟飯店租一間會議室開會。我們合約是以英文為主的，中文寫好後，要先翻譯成英文，然後再送交給IBM的稽核人員審查，為了確保萬無一失，IBM對於合約的用字遣詞極其在意，幾乎到了字字推敲的地步，我們經常臺北翻譯社折騰苦戰了一上午，卻連一條合約也沒能拍板確定。就這樣，整整開了半年多的會，終於把合約寫得盡善盡美。雖然過程很折磨人，但因為大家都很講究細節，這份合約十分周詳完備，所有權利義務都規範得一清二楚，日後若有任何疑義，只要回去查查合約就能釐清。

在雙方的合作條件方面，我談了一個相當漂亮的價臺北翻譯社錢。當時，市場上商辦的租金行情大約是每坪1000元上下，而我跟IBM談的租約一共綁十年，前五年是每坪1775元，後五年則是每坪2550元。即使是現在，市場商辦的租金行情差不多也在這個價格上下而已，在30多年前，這是一個非常優渥的價格。臺北翻譯社

我們的租金比市場行情多了40％，且一綁就是十年，為什麼IBM願意接受這個高於市場行情這麼多的租金價格？臺北翻譯社

因為他們要求這棟大樓必須為其量身訂做，大樓同時必須取名為IBM，在建築品質方面，則要求要建立高規格的智慧型大樓，當時台灣根本還沒有類似的商辦建物。

一分錢一分貨　如期達成 臺北翻譯社

這棟大樓總計21層，地上16層，地下5層，總面積1萬4000多坪，正式完工後，八樓以上的樓層，全數出租給IBM使用。臺北翻譯社

因為IBM要放置許多機器，樓板承重度要從300公斤提升到500公斤，且因為所有重要的電腦設備都要放在14樓，該樓層還要有高架地板。

當時商辦大樓的造價成本，市場行情約3萬元一坪，但IBM要的這棟智慧型大樓的造價成本則翻了一倍，要6萬元才能做一坪。我承諾IBM臺北翻譯社，我會親自監工，以確保工程能達到他們要求的水準；但一分錢一分貨，他們相對也應該承擔較高的租金成本。IBM是一家很重視品質的公司，我們雙方便達成共識。但是，IBM還附帶了一個頗嚴苛的條件：他們要求我們必須在兩年三個月內蓋完這棟大樓，在他們30週年慶臺北翻譯社以前完工。這個期限是說死的，兩年三個月就是兩年三個月，沒有任何轉圜餘地，就連多拖一天也不成，若屆時無法如期搬進去，申新實業必須要賠償8億元！

執行過程　考驗不斷 

但相對的，如果我們施工完成，IBM卻臺北翻譯社因故無法準時進駐，我們也一樣可以罰對方8億元。

我把IBM的意見帶回去跟張董事長報告，董事長只問我一句話：「玉山，這個案子會不會有問題？」我回答：「根據我蓋工廠的經驗，應該不會有什麼問題，若中途遇到問題，那去解決它就是了。」董事長對我向來信任，就同意了這個臺北翻譯社條件，放手讓我去做。

我有一次把這段交手過程講給已故台塑董事長王永慶聽，王董事長笑說：「你好有勇氣。」

如今回想，可不是嗎？IBM大樓這個案子，的確是我當時生涯中所遭遇過最大的挑戰，簽約這一關，只是個開始，之後執行這個案子的過臺北翻譯社程，考驗不斷，確實非常需要膽識。

除了簽約煞費心力，為了尋找願意貸款給我們的銀行，也奔走了好一陣子。當初為了要買土地做營建，必須找銀行貸款，我準備了詳盡的投影片，跟銀行貸款人員分析：「我今天跟貴行借6億元，但我蓋好大樓後，租給IBM8200坪，且綁十年約，前五年的租金是1775元，算起來光是前五年的收益就有8億5000萬元，跟臺北翻譯社貴行借的6億元，五年內就連本帶利還清了，你們根本不用擔心。」

但因為金額頗可觀，加上當時我們要負責做保的母公司，營運並不算是太好，我連跑了七、八家銀行，大家都面有難色，不敢鬆口臺北翻譯社貸款。

只有土地銀行的陳棠先生，對我們的申請比較感興趣。陳棠先生是個很有見地的專業人士，他後來也成為傑出的銀行家，做到了土銀的董事長。

我跟他接觸時，他還是個經理，臺北翻譯社頗認同我的計畫，覺得應該可以放款給我，但他又擔心董事會有異議，便要我拿著那份投影片去跟土銀董事會報告：「若你能說服他們，貸款就沒問題！」

不卑不亢　取得資金 臺北翻譯社

我跟董事會報告完，便正襟危坐在會議室裡備詢，大家問了好多問題，我早做萬全準備，不卑不亢一一解答。我觀察他們的表情，似乎對我的答案還算滿意。

最後，我對在座土銀的長官們說：「IBM大樓這個案子不是一般的建案，它有兩個很重要的意義：第一，我們國內營建還沒有國際臺北翻譯社標準，我們這案子是國內第一棟智慧型建築，對營建業國際化標準將能帶來正面的影響；第二，經過財務試算，我們五年後就可以還清跟貴行借的6億元貸款，對貴行而言，也是筆明智的生臺北翻譯社意，希望各位長官能支持我們！」

報告完，陳棠經理要我先到隔壁貴賓室等候，讓董事會討論表決，他說：「如果通過了，我會立刻出來通知你；但是如果你等了半小時，我都沒出來，這件事，恐怕就是沒下文了，你就自己離開吧！」臺北翻譯社

我懸著心在貴賓室等著，心想要結結實實等上半小時了，結果才等了十分鐘，陳棠經理就滿臉喜色地來告訴我，說董事會通過了！有了臺北翻譯社這筆貸款，我總算是吃了定心丸。